INTERVIEW
インタビュー

鈴木 高太郎

セールス オペレーションアドバイザー

新卒で求人会社のエリア営業を4年間担当。その後、映像・ウェブサイト制作のベンチャー会社に転職し、7年間BtoB営業を担当。2013年10月、トレタにセールス担当として最初の1人として入社。現在「オペレーションアドバイザー」としての職務を担当。

吉田 健吾

取締役COO (最高執行責任者)

応用通信電業のデザイナーを経て、2004年paperboy&co.(現:GMOペパボ株式会社)に入社後、取締役に就任。株式会社ブクログの代表取締役を歴任後、2014年トレタに入社。COOとして事業全体およびセールス、マーケティングを管掌している。

セールス オペレーションアドバイザー 鈴木高太郎 × COO 吉田健吾

さまざまな飲食店さまにオペレーションの改善を提案することで「繁盛するお店づくり」のお手伝いをしていきたいんです

上半期MVP、受賞できると思わなかったのでびっくりしました
自主的に動いて成果を出したのが良かったと思いますね
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2016年上半期のMVP受賞、おめでとうございます!
鈴木 
ありがとうございます。
ーーー
トレタ社内で開かれた3周年記念パーティの席で発表されたわけですが、どう思われましたか。受賞のことは事前に聞かされていなかったんですよね。
鈴木 
ほんと全然聞いていなかったですね。なので僕ではないというふうに決めつけていて。だからMVP発表が始まった時も、誰が受賞するんだろうと思いながら聞いてましたのでびっくりしました。
ーーー
半期ごとに社員のMVP、つまり“最優秀選手”を選ぶというのはいつから始まったんでしょうか。
吉田 
2014年の忘年会の時からかな。当時は社員が20〜30人程度だった頃で、人数が増えるにしたがって役割分担が明確になってきて、社員全員に全体の動きが見えるという規模感ではなくなってきそうだなと思ったんですよね。だから「この人こんなところで頑張ってましたよ」とか「この人すごく良かったんですよ」というのを社員全員に伝える仕組みがほしいなって。そのためにMVPを制定したんです。そして、このMVPを目標とかやりがいにしてもらえたらいいなという感じでした。
ーーー
歴代のMVPは、エンジニアの受賞が2期続いて、そのあとが総務。セールスグループでは初めてですね。
鈴木 
MVPは初受賞ですね。MIP(= Most Impressive Player)っていうのもあって、これはセールスのメンバーが2回受賞してますが。
吉田 
MIPは次点みたいな感じですね。

ーーー
今回の鈴木さんの受賞、会社としてはどういうところを評価したんですか。
吉田 
鈴木さんのやってることって、いわゆるセールスだけではなく、お客さまの店舗運営にまで深く入り込んで、新しいオペレーションの方法を提案したり、溜まっていくトレタのデータの見方や活用方法をアドバイスすることだったり。で、そういう活動を通じて、お客さまの店舗経営にいろいろと良い影響を与えてくれたんです。しかも、まぁ、勝手にやってたわけですよ。
鈴木 
そうですね。
吉田 
「これはあなたの役割だから」とか「これがあなたの業務です」というふうに役割を与えられて、成果を出したわけではない。自分で考えて、店舗さんにとって良かれと思って、積極的に動いて結果を出して。それってむちゃくちゃ良いことだよね、と。
鈴木 
うれしいですねぇ。あとセールスのマネージャーから言われたのは、失敗を恐れずに新しいことにチャレンジしたこと、そしてチャレンジして得たものを全体的に共有したことが良かったと言ってもらえました。
吉田 
そうですね。自主的に動いてくれたというのと、そこから得たものの共有をかなり広くやってくれましたよね。その成功したケースを事例集みたいな形でまとめてくれたり、社内勉強会で発表してくれた。「自分のもの」にするんじゃなくて積極的にアウトプットしていったのが良かったと思います。
ひとしさんに「文化の醸成に貢献しては?」と言われたのがターニングポイントになりました
それはとても大事。創業期には売上を上げるだけが会社への貢献じゃないからね
吉田 
鈴木さんの入社は、2013年10月。ということは、トレタのローンチ前ですよね。
鈴木 
そうですね。サービスのローンチは12月ですから、入社した時には何もありませんでした。ローンチ前にセールスも少しずつ動きはじめておこうという感じでした。
吉田 
そもそもトレタのことは、どうやって知ったんですか。
鈴木 
ひとし(中村仁・トレタ代表取締役)さんの「新会社立ち上げます」っていう内容のブログを見たんです。で、翌日にはメールしていました。「会いたいです!」って。面識はなかったんですけど、ひとしさんが豚組の経営にツイッターを活用しているのをウォッチしていましたし、本を読んだりとかして興味はあって。
吉田 
ブログを見てメールして、じゃ会いましょうって話になったんですか。
鈴木 
そうです。7月末にブログを読んで、その日のうちに妻を説得して、8月の最初にひとしさんと会って。で、その月末には前の会社を辞めて、9月はまるまる休んで、10月1日からトレタに出社と。そんな感じでしたね。
吉田 
10月に来ても売るものはなかったんですよね。
鈴木 
アプリのプロトタイプ版があったので、操作や動きを見せられるものはありました。

吉田 
じゃiPadにプロトタイプを入れて、飲食店さんに行っていたんですね。でも、ウェブサイトもまだなかったはずだし、世の中で知ってくれている人はほとんどいない状態じゃないですか。
鈴木 
だから最初はまず、自分の行きつけのお店を回りましたね。
吉田 
なるほど、転職したことの挨拶がてら、ですね。
鈴木 
そうです。でも、行きつけの店なんて、すぐ尽きます。それからはテレアポや飛び込みセールスをやっていました。
ーーー
最初の頃に比べると、仕事のやり方って大きな違いがあると思うんですけど、ターニングポイントのようなものはありましたか。
鈴木 
僕、最初の頃は全然結果が出せずに苦労していたんですよ。で、足立(賢信 セールスマネージャー)さんが入社(14年8月)してきて、一緒に飲んで話をした時に「ゼロリセットをしないと駄目だよね、転職をしたんだったら」というふうに言われたんですよ。それが最初のターニングポイントになりました。
吉田 
たしかにゼロリセットは大切ですね。
鈴木 
じつは僕、前職でも前々職でも成績は悪いほうではなくて、どちらかというとトップセールスマンの部類に入っていたんじゃないかと思っていました。だからトレタに入ってからも、過去の成功体験にすがりついて活動をしていたんですよね。そんな時にゼロリセットをしなさいと言われて、あぁそうか、そうだよね、と。思ったようにならないんなら、いままでとは違うことをやらなければ、というふうに思ったんです。
吉田 
なるほど。

鈴木 
ちょうど同じ頃にひとしさんと話す機会があったんですが、その時に言われたのが「売上が上がらないのなら、会社の文化の醸成に貢献をしてはどうか」と。そういう考え方は全然なかったんですよ。売上を上げて「鈴木すごい!」って言われることだけ考えてましたから。
吉田 
まだ設立したばかりの頃ですしね。そんな時期に文化を醸成するのはとても大事。売上を追うだけが会社に貢献することではない。
鈴木 
それが2つめのターニングポイント。で、3つめのターニングポイントがじつは(吉田)けんごちさんとの会話なんです。けんごちさんと2人で食事に行った時に、スティーブ・ジョブズがスタンフォード大学の卒業式で行った有名なスピーチの話になったんですよ。僕が好きな「コネクティング・ザ・ドッツ」の話。点と点はいずれ線になる。頑張れば今やっていることは報われるよっていう話ですね。僕はそれまで何も考えずにとにかく点を打ちまくっていたんです、いつか線になると思って。で、そんな話をしていたらしたらけんごちさんに「点と点を線にする努力も必要だよ」って言われてハッとして。そうか、線にする努力もしなきゃいけないんだよなって。
吉田 
そんな話、したっけ。まったく覚えてない(笑)。
鈴木 
ちょうどそれは、僕がお客さまと深いお話ができはじめた頃で、ちょっとずつ成功事例として社内に共有しはじめていた時期でもあるんです。ただそれって、ひとつひとつのお店さまの話でしかなかった。いわば「点を打っていた」だけなんですよね。
吉田 
鈴木さんはいろいろなお客さまの話が聞けているし、こんなふうに上手に使ってもらえるようになったということを積極的にアウトプットしてくれていて。ただ、それを俯瞰して見れていたかというと、まだそうでもないのかなと。こっちのお店でできていることを別のお店でやるとこんなことが実現するかもとか、そういう話になっていくといいなと思ってました。
鈴木 
それがつまりは「文化の醸成」につながっていくと思いました。そうすることでトレタの付加価値みたいなものをあげていけるんじゃないかというふうに単純に感じたんですよ。そして、先ほど、勝手に活動をしていたという評価をされていたのですが、じつはしっかりと指示が出ていて、ひとしさんから「文化の醸成をしてみては」と言われて、それを単純に遂行しただけのことなんじゃないかなって思っています。ただ、誰ひとりとして覚えていなかっただけで(笑)。
「オペレーションアドバイザー」っていう肩書のおかげで、やっぱりお客さまと話がしやすくなりましたよ
実際にやっていることに合わせて新しい肩書を作ったら、鈴木さんが動きやすくなると思ったんですよね
ーーー
鈴木さんの肩書は、最近「オペレーションアドバイザー」という名称になりました。これは鈴木さん自身が希望したことなんですか。
鈴木 
いえ、うちのマネージャーの間で話があったみたいですね。
吉田 
そのほうが鈴木さんが動きやすくなるんじゃないか、という話になったんですよ。それに店舗さんの受ける印象も違うはずだと。だから、役割に合った新しい肩書を作ったほうがいいよね、と。そうすると、もっと鈴木さんの動きが促進されるんじゃないかという意図ですね。
鈴木 
それはものすごくありがたくて。お客さまにオペレーションアドバイザーっていう肩書の話をすると、やっぱり腹落ちもしてもらいやすいですし、話しやすくなりました。
ーーー
具体的にいうとどういう仕事なんですか。
鈴木 
簡単に言うと、トレタをもっと使いこなしていただくために、それぞれの店舗さまのオペレーションの改善を提案していきつつ、お客さまの売上を最大化するためのお手伝いをする仕事だと考えています。
吉田 
お店のオペレーションってすぐには変えられるものじゃないから、段階的に、時間をかけてやっていくことになるよね。
鈴木 
そうなんです。最近とくに感じますが、フォローには終わりがないんですよね。少しずつ何かしらの成功体験を積んでもらいながら、それをお店の経営者や店長さんがやりたかったことに落とし込んでいくしかないって思います。で、経営者や店長さんが今まで考えつかなかったことや諦めていたことを、僕が携わることによって実現させていきたいんです。個人的には、繁盛店を目指しているお店さまを「あともう少し頑張れば繁盛店になれますよ」って後押ししていくような役割を担っていければいいなと思っています。

ーーー
そのためには、場合によっては飲食店経営者よりも飲食店の運営に関して詳しい部分がないとできないですよね。そういうノウハウや知識はどうやってインプットしていくんですか。
鈴木 
成功している経営者と話をしていくというのが基本ですね。たとえばA店に営業に行った時、トレタの操作や機能について「いや、こういうオペレーションじゃないとダメなんだよ」って言われたとしますよね。そしたらすぐに同じようなエリアの導入店舗さまのところに行くんですよ。で「あそこに行ったらこんなことを言われたんですけど、実際どうですか」って。そうしたら「あ、全然そんなのやめたほうがいい」って。で、またその話を持ってA店に行ったりとか。
吉田 
それはしかも、トレタに関する話だけじゃないんですよね。
鈴木 
そうなんです。たとえば「月火の売上悪いんだよね」みたいな話だったら、月火に売上が上がっているところに行って「なんで売上が上がっているんですか」って訊いてみて、それをまたフィードバックしたりとかっていうことをずっとやっていったら、それが自分の知識として蓄積されていったという感じですね。
吉田 
鈴木さんは相手の懐に入り込むのが得意じゃないですか。だからこそ、そういうことが可能になったというところもあるよね。
鈴木 
それは昔から得意なところで、いったんゼロリセットをしたつもりだったんですけど、余計な部分だけ全部削ぎ落とされていって、本当に自分が得意としている部分が残ったのかも知れないですね。だから、ありがたいことに「鈴木君だから言うけど」って、売上の話とかFLのパーセンテージの話とか、みんな快く教えてくれるんですよ。
吉田 
教えてくださいっていうだけじゃ教えてくれないですからね。この人には言うと良いことが返って来るなと思えるとか、この人は信用できると思ってもらえているとか。そういう関係が築けているということでもあると思いますね。
ーーー
その延長線上で、鈴木さんは「カウンターナイト」というものをはじめましたね。夜、飲食店経営者の方々に集まっていただいて、トレタ社内のカウンターでお酒を飲みつつ大いに語り合う、という。
鈴木 
1対1でやるよりも、みんなで飲みながらワーワー話しましょうっていう話になって「カウンターナイト」が生まれたんです。そこで僕自身も知識を得ていくし、飲食店のみなさまにとっても知識やノウハウが共有できる場になればいいなと。
吉田 
ただの飲み会ではないですよね。
鈴木 
トレタに入って飲食店の経営者と話をしていくなかで、飲食店の経営者ってものすごく孤独な職業だなと思ったんです。なぜなら、普通の会社だったら経営者のまわりにたくさんの人がいる。トレタでいうと、ひとしさんのまわりには、けんごちさんをはじめ役員やマネージャーの方々がいるというぐあいに、経営に関して相談できる人たちが社内にいますよね。でも、飲食店ってオーナーの次に偉いのって料理長やサービス責任者が多い。このふたりは経営というよりも自分の持ち場を最大限にするというのがミッションなので、経営の相談をするというより、決定事項を伝えることにとどまってしまうことが多いみたいなんですよ。そこで飲食店の経営者のみなさんがどうしているかというと、同じ飲食店経営者同士でコミュニティを作って、そこで情報交換をしていたりする。ただ、そういうコミュニティにも限界があるって感じました。もっと広げていくと飲食店経営者にとっても刺激にもなるし、新しい風が吹いてくるんじゃないかなと。そういう飲食店経営者の孤独な部分を「カウンターナイト」を通じて解消していくお手伝いがしたいというのが、僕の本質的な狙いなんですよ。

ーーー
いま「オペレーションアドバイザー」は鈴木さんだけですよね。
鈴木 
できることならチームを作りたいです。何がいいってトレタのいろんな機能を上手く使いこなしてもらえるようになると、建設的な要望が多くなるんですよ。
吉田 
もともとの店舗運営のオペレーションは、トレタが提案するオペレーションとは少し異なることがありますから、どっちかをどっちかに合わせることになりますよね。で、元のオペレーションを正とすると、トレタにはこれがないからこんな機能を付けてほしいとかっていう話になる。そもそも紙でアナログでやることが前提になっているオペレーションなので、それこそゼロリセットしてもらったほうが本当は良いんですけど、なかなか難しいですよね。

ーーー
そこを変えていくというか、トレタによってさらに良いオペレーションが実現できるというところをアドバイスしていくわけですね。
鈴木 
そうすることで成功体験をしていただけると、信頼関係が少しずつ構築されていくんですね。すると今度は、お店が抱える課題をいろいろお話しいただけるようになって、それがたとえばトレタの機能で解決するのであれば、POSコネクトカード決済のご提案をしていったり、現時点では解決できない問題については開発チームと相談をしたりするわけです。
吉田 
鈴木さんのやっていることは、トレタの売上向上に直接繋がるわけではない。でもそれによって繁盛店予備軍だったお店が繁盛店になるかも知れないじゃないですか。ようはお店に成功してもらおうという話で、成功してもらったほうがトレタを長く使ってもらえるし、あるいはトレタに対して高度な提案が出ててくる可能性も高くなると思うんです。だから、少し間接的ではあるんですけど、トレタへの貢献度合いが高いんですね。といっても、セールス全員に同じようにやって、という話にはならないですけど。
ーーー
最後に、どんな人にセールスメンバーとして来てほしいかを聞かせてください。
鈴木 
トレタってひとりひとりの裁量が大きくて、自由じゃないですか。でも、自由=責任ってなるわけで、それってセルフマネジメントができているということが前提だと思っています。あとはオペレーションアドバイザーの仲間を、という話でいうと、売りっぱなしではなくて、お客さまとの関係性をしっかり構築していくのが好きなタイプの人が向いていると思います。僕個人としては、自分自身が何をやるかということより、どういう人と一緒に仕事をするかということに重きを置いているので、自分よりレベルの高い、より優秀な方がたくさん来てくれると嬉しいです。

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